今天案例的名称是:“卖冰给爱斯基摩人”
再开始之前,我们还是要先重复一下SPIN销售技巧的四个组成部分:
Situation—探询现状;
Problem —困难问题;
Implication—引出潜在后果;
Need-Payoff —价值问题。
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯,他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访,一个记者刁难他说,假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人,现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢?
结果爱斯基摩人用了他的冰。
1,013 total views, 1 views today