最新的一项调查研究显示，全球80%的顶级B2B销售人员认为快速提升业绩的关键是发现客户的真实背景，引导客户说出隐藏需求，同时扩大客户对需求的迫切程度，再展示所能带给客户的价值。因此，作为一名优秀的B2B产品销售人员，面对客户时除了有好的口才、优质的产品和有竞争力的价格，还需要系统掌握卓越的销售方法。
由雷克汉姆对IBM等全球500强公司众多顶级销售高手的35000个销售对话以及案例进行深入研究提炼的SPIN销售法就是在此背景下应运而生。它提供了一种简洁高效的系统方法，使销售人员能够“换位思考”，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化。推出后很快成为了风靡全球的B2B销售人员快速提升业绩的最佳途径。
SPIN销售法分为背景(Situation)、问题(Problem)、暗示(Implication)、 需求收益(Need-Payoff)四个模式，是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断的推进销售过程，为最终的销售成功创造基础。此方法主要建立在客户需求基础上，因此问客户所重视的问题正是SPIN销售模式有效而且成功的要素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买的急迫和重要性。
顶级B2B销售人员所采用的SPIN销售模式如下：
1. 背景型问题（Situation Questions），通过背景问题可以准确了解客户现有状况以建立背景资料，如客户所在的行业、国家、主营业务、采购周期、产品需求、渠道类型、价格敏感度、职业、年龄等），通过信息资料的搜集，再进一步导入正确的需求分析。需要注意的是，背景问题必须掌握好尺度，以避免客户产生厌烦情绪。
2. 难点型问题（Problems Questions）通过难点问题来探索客户隐藏的需求，了解客户所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触引起潜在客户的兴趣，从而引导客户发现明确的需求。如，你的采购预算有多少？对产品质量满意吗？对产品的参数有哪些要求？
3.暗示型问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，深入挖掘其痛点，并刺激其购买欲望。如，工业设备采购时一次性投入很大，大品牌会为客户提供完善的售后服务和品质保障，可以有效避免后续面临的种种风险。
4. 需求收益型问题(Need-Payoff) 当客户产生购买欲望时，必须立即采取行动，成功的销售人员便会提出需求收益问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并了解购买后的好处与利益。
案例解析（以客户业务发展壮大，要更换一批高品质商用电脑为例）
背景型问题
1、您以前了解我们的品牌吗？从哪些渠道获得的信息？
2、业务发展越来越大，是要更换高品质的商用电脑，您准备近期就购买电脑吧？
难点型问题
1、您以前用的是什么品牌电脑，出现过哪些问题嘛？
2、公司发展这么快，您对电脑的具体配置有哪些具体要求呢？
暗示型问题
1、现在公司发展快，每天有大量信息需要处理，电脑品质的稳定性和安全性很重要，往往一个小瑕疵就会引出很大的问题，进而给公司造成损失，我以前一个客户就是因为采购别家电脑品牌时忽略了稳定和安全性，造成后续电脑故障频频，严重影响了员工的工作效率，估计您以前也遇到类似的问题吧？
需求收益型问题
1、 我们的电脑配置最新一代高速处理器，相比上一代产品稳定性和性能提升30%。1080P高清大屏和续航10小时大容量高密度电池可满足一天高效率工作要求，这才是成功企业的象征。
总结
在销售过程中，销售人员对客户提出问题并给予解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。其间产品与服务的特色、优点与利益相互穿插， 但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。尤其在大型销售案中更显现其重要性。在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求我们发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的欲望或愿望，而此时你的产品或服务正好可以满足客户的这一需求。这一过程的不同阶段会对客户购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。SPIN销售模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值！
来源：艾比森，文：盛英
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