一次销售过程，会经历四个阶段，作为销售人员，想把握好销售的节奏，就要清楚这些阶段，并且根据不同阶段，采取不同的销售策略。
1、 排斥期
如今，市场供给是严重的供大于求，结果就导致了过度的推销，当顾客遇到销售人员推销商品时，第一反应就是“烦我的人来了”“让我掏钱的人来了”。相反，若是顾客主动询问或打算购买商品时，就很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这就是供需矛盾塑造出的顾客消费心理。
知道了客户有主动购买和被动接受之间的心理差别后，我们再向客户推销时就不要太直接或太迫切。通常，销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是开口就像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说“不”以前推销的越多，顾客越可能接受，而事实正好相反，那只会使顾客增加排斥心理。正确的做法是，我们应该首先从客户需求的角度出发，用闲聊的状态，围绕其关心的利益展开话题，这样顾客通常不会有太强的负面反应，而后，当顾客进入状态了，再采取“弃而不舍”的态度。
我们应谨慎的处理这一环节，我们往往把注意力都集中在了不足20%有意向购买，和这20%中不足30%即将决定购买的顾客身上，但却忽略了接触的所有目标顾客中，那80%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“没兴趣”“我已经有了”“不需要”甚至是“去、去、去”“……”，难道这80%的目标客户全都真的不需要我们的产品吗？其实并非如此，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思在这个环节上，至少还会有20%的目标顾客可以进入购买的第二个心理环节。
2、接受期
到了这个期间，依然继续和你沟通的顾客基本可以确定，都是有需求并感兴趣的，此时该做的就是尽量介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。只有你讲述的产品价值是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的产品优势，就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱，虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格。
介绍过多客户不在意的功能或优点也会让其觉得兼顾这么多，他在意的功能会不会被弱化。这时候就要通过谈话，了解顾客最想通过这件商品获得什么东西就成为了关键。一样的商品，说到销售心理技巧比销售形式技巧困难也在于此，你对客户心理的揣测与把握程度，以及采取的应对策略的不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费同样的时间，见一样多的客户，做差不多的事，但业绩却完全不同的原因。
此时的顾客有了购买意愿后便会开始讨价还价，很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，结果步步后退。这不仅损失了利润，还反倒让顾客对产品缺乏了信心，在不断让步的同时，商品在顾客心中的价值也在逐步下降。客户的购买心理是即想着商品非常有价值，又希望能便宜的买到商品，说到底就是顾客想占便宜，而不是这件商品不值钱。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先给顾客感觉这个商品是物有所值的，而后你在做出一点让步，如送个赠品之类的，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，反倒利于成交。
3、反复期
在顾客要决定购买某种商品之前，还可能会产生心理的反复，越是大额理性商品越是这样，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不退步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是顾客开始有放弃购买的想法，很多成交的机会就这样失去了。由于交易的主动权在顾客手里，所以，当顾客出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更加紧张，促进顾客的放弃购买想法，继而导致销售失败。此时应以退为进，曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步外，有时是碍于面子被僵持住的，或是钻了牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题来探讨，甚至是谈些客户可能感兴趣的其他话题，但转折要自然。当气氛转变，甚至和顾客谈的比较投机后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋余地，否则顾客多会做一些让步，这时我们也小退一步，通常就可以顺利成交。
4、成交期
到了这个阶段，客户基本已经有了7、8成的购买意向，但此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候，会因为将要失去选择的机会而产生不安感，也就是心理学中所说的“机会成本”。这时顾客通常会在头脑中想那些可替代的其他商品，而后进行比较或犹豫。其实顾客头脑中开始想这些问题时，也就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的，即将失去选择权时的本能心理反应，这时候我们只要稍加努力，比如给个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时给出去，以起到临门一脚，促成交易的作用。
这个阶段的销售策略是不再和客户谈是否购买的问题，而是和他谈购买后的话题，并且描述因为购买了产品所带来的好处。这样会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”的微妙暗示，并且因为想到了买这样东西而获得的好处，会促进其做购买决定。大家总结一下让步的节奏和关键点，一定用在节骨眼上，还有就是到这个环节了，别在带着顾客退回到第一或第二阶段去，切记，什么阶段说什么话。
文：史光起，美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。
来源：新浪博客
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