今天案例的名称是：“卖冰给爱斯基摩人”
再开始之前，我们还是要先重复一下SPIN销售技巧的四个组成部分：
Situation—探询现状；
Problem —困难问题；
Implication—引出潜在后果；
Need-Payoff —价值问题。
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？
结果爱斯基摩人用了他的冰。
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