由 xsjq.org | 9月 11, 2017 | SPIN销售
本书主要写的是，围绕着销售的本质：“为客户创造价值”的基础之上发展起来的一整套前瞻的并有路线可寻的、销售的革命理论方法。 最重要的一个理念就是——销售需要为客户创造利益： 即使在现在，还有很多销售在工作中，只传递产品的信息和功能，告诉客户他们不知道的事情。但在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。 另一方面，目前产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代都要快，要创造并保持产品差异化，已经是很难做到的事情，客户日益重视销售环节上的价值，需要寻找产品以外的价值。...
由 xsjq.org | 5月 13, 2017 | SPIN销售
今天案例的名称是：“卖冰给爱斯基摩人” 再开始之前，我们还是要先重复一下SPIN销售技巧的四个组成部分： Situation—探询现状； Problem —困难问题； Implication—引出潜在后果； Need-Payoff —价值问题。 美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？ 结果爱斯基摩人用了他的冰。 1,014 total...
由 xsjq.org | 5月 11, 2017 | SPIN销售
今天给大家带来了SPIN销售技巧。这是一个结构化的销售套路。只要是销售员加以练习，必定可以大幅提升我们的销售技巧。 什么是SPIN销售呢？SPIN的核心思想就是顾客导向，关注顾客需求。通过引导客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售是由四个部分组成。分别是： Situation—探询现状； Problem —困难问题； Implication—引出潜在后果； Need-Payoff —价值问题。...
由 xsjq.org | 4月 30, 2017 | SPIN销售
最新的一项调查研究显示，全球80%的顶级B2B销售人员认为快速提升业绩的关键是发现客户的真实背景，引导客户说出隐藏需求，同时扩大客户对需求的迫切程度，再展示所能带给客户的价值。因此，作为一名优秀的B2B产品销售人员，面对客户时除了有好的口才、优质的产品和有竞争力的价格，还需要系统掌握卓越的销售方法。...
由 xsjq.org | 7月 5, 2016 | SPIN销售
今天教大家一个新词 “SPIN” 许多销售顾问和我们说，在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。 可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。 1- SPIN的起源 –...
